AM(Account
Manager)客户经理,客户执行的领导,一般都是和客户执行一起干活,只不过在资历上,要求做了2年以上,也可能在客户服务总监的指导下干活。
在外企,一般做销售有两拨人。一拨人做新客户开发,其目标对象主要是不稳定的新客户,即Customer。职位叫做BDM(
BusinessDevelopmentManager)。还有一拨人是专门做客户维护的,对象即Account,职位叫做AM(AccountManager).其目的是不断挖掘客户的潜力,保持联系,不停续费,并进行有效的扩展销售,包括向上或交叉销售。
你肯定会问,同样是客户,为什么一个叫customer。一个叫Account呢。
我相信直到现在,很多拿着自己名片的销售都不知道这个title的真正含义,包括很多外企的销售人员。
其实奥秘就在于这两个词的英文含义。
Customer的英文意思是顾客的意思,即购买你产品或服务的人。多用在零售行业。即通常是一些不稳定,一次性交易的人。
而Account的英文直译意思是“帐户”。
原来“客户”=“帐户”?
对了,这就是客户的真正含义。
为了便于大家理解,我以电子邮箱的例子说明。
我有个163的邮箱帐号。用户名为sellconsulting。一开始,我是为申请邮箱而注册的,后来当网易开发出了其他的产品,比如收费的邮箱、论坛,博客等等。我也自然开始使用了163的其他服务。
当然,你上163.com也可以在论坛留言,但你如果不注册成为他的用户的,最多只能以游客身份登陆,但有可能不能浏览其他的有权限的帖子。
其实,在我们的日常销售工作中,何尝不是如此呢。
你可能会开发过很多客户。有些人只和你有一次交易,那他们只能叫做“游客”或“customer”,所以,他们只能说是你的“顾客”,但不能说他是你的“客户”。所谓的客户就是那些能和你长期保持来往,非常信任你,你可以通过这样的信任,不断地为他提供有价值的产品或解决方案的人,这才是你和企业的财富。一个个客户就像你的一个个银行帐户,只要你用心经营,他就会不断给你带来更大的财富。
所以,一个销售员是把客户当作cutomer,还是把客户当作account,不同的观念将直接导致销售的行为。如果这个心态没有摆正,只是把开发客户只当做一次性买卖。那么,结果当然是只会和客户卖一件产品,而不能深入挖掘客户的其他需求。
总之,心态和观念是销售的基础,对待客户的观念不对,就算传授天下最强的销售技巧给你的销售人员,也将是于事无补。